すんぷ発・コンサルキッド日記。

　市場細分化が進んだ結果「満たされないニーズ」がなくなってしまっている今、登場した

のがラテラルマーケティングです。それは、市場をひたすら垂直方向に細分化していく従

来の手法（バーティカルマーケティング）を補完し、水平思考（ラテラルシンキング）で発想

し、これまで存在しなかった新しい市場やカテゴリーを創出する手法です。

例えば、

　製品レベルにおいて「花」→「枯れるもの」→「枯れない花」→「造花」

　市場レベルにおいて「オーディオ」→「良い録音性能」→「再生専用」→「ウオークマン」

といた具合に。

ラテラルマーケティングは既存のバーティカルマーケティングに代わるものではなく、バー

ティカルマーケティングでは、開拓できなかった分野を開拓する補完的なものであり、

昨年、売れた「ブルーオーシャン戦略」と思考は、よく似ています。

　レッドオーシャン　　血みどろの戦いが繰り広げられる既存の市場

　ブルーオーシャン　まだ誰もいない澄みきった青い海の創造

ブルーオーシャンは、レッドオーシャンを否定するものではなく、既存部門での戦いは、

差別化、低コスト戦略・・・。そのうえで競争自体を無意味なものにする未開拓の市場

ブルーオシャンの創造を目指すもの。どちらも既存のマーケティング、経営戦略に代わる

ものではなく既存マーケティング、経営戦略をさらに強める、補完するものです。

既存の理論を打ち破る強い理論は、でてきませんが、既存の理論だけでは、やっていけ

ない局面も多くなってきました。

  

　公的機関を２つ訪ねました。１つは直接、もう１つは、電話で聞きたいことのみ。直接訪

ねた方は、静かといえば良いのか、はっきり言ってめんどくさそうというか、尋ねた事にた

対してもかなり閉鎖的で要領を得ませんでした。せっかくきたけど氏名と士名だけ言って

名刺も置いてきませんでした。もう１つのところは、電話で知りたいことを尋ねたのですが

受付の女の子の応対もてきぱきしていて、電話で説明してくれた担当の人もやかましいく

らい大きな声で説明してくれて、どちらかというと流ＣＯＮは、もう聞きたいことは充分わか

ったので電話を切りたかったのですが、担当の人に異様に熱が入ってきてなかなかきれ

ませんでした。今度この公的機関にお訪ねして是非ともこのご担当（＋窓口の女の子も）

と会ってみたく思いました。

  

営業の達人・名人てどんな人だと思います。流ＣＯＮは、最近かなり年配の創業者（過去

に会社をつぶしてしまったらしく現在の会社もかなりあぶない）とお話する機会に恵まれま

した。この創業者の人がほとんど一人でしゃべってときたま流ＣＯＮが応戦するという情況

だったのですが、お話を聞いていて思ったことは「これは売れる。」　セミナーとかでやっ

ている小手先のスキルがどうのということではなく、商品や会社への「思い入れ」ということ

とも少し違う、文章で表現するとですね～「お客さん。寄っといでそれでいつまでも俺の話

を聞いてちょうだい。コストとか、コンプライアンスなんかどうでもいいよ。話を聞いたから

には買ってちょうだいよ」こんな感じです。かなりのお年を召されているらしいのですが、ほ

とばしるパワー感じました。きくところによると、これから会社を縮小してご自分が主力とし

て、主従の関係のような残りの従業員をひっぱていくそうです。もちろん超ワンマンの営業

として。

  

　流ＣＯＮが以前いた量販店では、無秩序な出店をして自店どうしがお客さんを食い合い

競合する片方を業態転換（主にディスカウントストアー）にするということがたまにあったの

ですが、２００５年度の小売業ランキングで世界第３位（ウオルマート、カルフールについ

で）のホームデポでは戦略的に自店の繁盛店の近くに新たに出店していたとのことです。

その目的は、一般的に店舗は繁盛しすぎると顧客に対するサービスが低下したり店舗管

理が難しくなり、ライバルの参入を誘発する。そのために繁盛店の販売量が膨らんで飽

和点に達する前に新店を作って減圧しインフレに歯止めを掛けて店舗オペレーションや

サービスの質を守るというものです。既存店と新店が共食い（カーニバライズ）するところ

からカーニバリゼーション戦略と呼ばれる。流ＣＯＮが最近感じるのは、客としては、飽和

点に全然達しなくてもホームデポのこの自己に厳しいやり方を見習ってほしい店がいっぱ

いあるだ。

  

　先日ＯＰＥＮしたジャンボＥ下川原店のことを書いたので競合店の柳の

カ－マの視点・切り口から書いてみます。

　Ｋ－マは、愛知県を本拠として東海北陸中心に１２００億の売上があります。

また、ＤＪグループ（ダイキ、ホーマック）では、およそ４０００億の売上げがあり、ジャン

ボＥのおよそ８倍の規模です。ジャンボＥのすぐ近くには、ケーヨーＤ２があるのですが、デ

ィスカウント店型のホームセンターでジャンボＥ　下川原店と競合するカテゴリーも多い

が、同じビックボックスＨＣとして全面対決するのは、柳町のＫ－マと思われます。

ただ、Ｋ－マの場合元々が薬屋であったためかＢＩＹ（buy it yourself　：資材は自ら購入す

るが取り付けは専門の業者に任せること）には、傾注していません。他店舗では、おこな

っているエクステリア事業も柳町ではやっていない。ここのところがジャンボＥ下川原店と

Ｋ－マ柳町店とのストア戦略ひいてはジャンボＥとＫ－マとの企業戦略の大きな違いだと

思います。企業規模では、大きな差がありますが、静岡市に限ってみるとジャンボＥが下

川原店、大和、袖師、鳥坂と清水区葵区駿河区にドミナントを形成していてジャンボＥ対

全国区チェーン（Ｋ－マ、カインズ、ケーヨー）という図式です。ジャンボＥの寡占状態は崩

れてきましたがまだ、有利な情況といえます。

Ｋ－マ柳町店　2006 4 4　ＯＰＥＮ

売場面積　わからない

駐車台数　440台

  

　　　　　 ジャンボＥの下川原店が１０月１１日にＯＰＥＮしました。流ＣＯＮは、本日はじめ

ていってきました。約半年前にＯＰＥＮした、Ｋ－マ柳町店をかなり意識し

た（というか後だしジャンケン）新店という印象です。店内前側の陳列什器

おもいっきり低くして後方隅を従来の高さまで使っています。その分屋外の売場を有効活

用していました。（従来屋内のサイクルは、屋外に出していた）下川原店のコンセプト、柳

のＫ－マとの差別化、ジャンボＥの最近の重点商品政策として

・　ペットコーナー　　　   

・  リフォームコーナー

があげられます。通常店内の写真撮影は禁止なのです

（流ＣＯＮは、隠し撮りです）ペットコーナーにかぎっては

写真撮影可にすればどうでしょうか。そのほうが繁盛すると思いますよ。ＤＩＹは、その名の

とおり「自分自身でやる」ということなので、リフォーム工事をホームセンターで受けるとい

うのは、トレードオフ関係ともいえます。ジャンボＥでも店によっては一級建築士を置いて

いるとのことですが、専業でやっている建築工務店と競合していける実力があれば凄いこ

とです。本日見たところでは、まだ発展途上であると思いました。

ジャンボＥ下川原店　

　売場面積　5836m

　駐車台数　312台

　売上目標　20億

　見覚えのあるＤＩＹアドバイザー　１人

　　

　　

  

　６日の金曜日にスーパーＭの「瀬名川店」がＯＰＥＮしました。近くにあったスーパーＭの

業務用スーパーを業態転換・リロケーションしての開店です。業務用スーパー＝ディスカ

ウントより定番の価格は、アップしています。特売品は、ＯＰＥＮセールで低価格に設定し

ていますが、平常営業になれば上がります。業務用スーパーのときは、価格が安い分接

客サービスを犠牲にしていたのでスーパーＭとなり新装ＯＰＥＮしサービス・商品の品質が

上がることを望みます。近くに食品スーパーのＴやＦがある激戦地なので営業は中々大変

だと思います。設定予算を越える売上げ・粗利益は、かなりの努力を要すると思われま

す。　スーパーＭは、２４時間営業・長時間営業が売りであったのですが、今回の新店は

９：００～８：００の営業でいくそうです。もう少し遅くまで営業していただきたいのですが（静

岡商工会議所の資料によると食品スーパーの８：：００まで営業は全体の４分の１ぐらいだ

そうです。）夜遅くのお客さんは、２４時間営業している曲金店等をご利用くださいというこ

となのでしょうか？近くのスーパーＴ重は、１０時まで営業なのでお客を取られるのではな

いでしょうか。変動費コストの低減より客数（１０：００ぐらいまでならば利用客も多い）を優

先するべきだと思いますが、「棲み分け」戦略が隠されているのでしょうか。店内はという

と惣菜の什器に木の素材を導入するなどの工夫がみられます。商品は、上州牛のコーナ

ーは力を入れていて良く出ているようでしたが、ＯＰＥＮチラシ期間中通しの特売品コーナ

ー、レジ前にある納豆のコーナーは、よく探さないとわからないほど目立ちません。目立た

なくてチャンスロスになっていました。店舗前の道路が狭いので駐車場には入りにくく思い

ました。今回わからなかったのですが、業務用食品のコーナーは、曲金店以上にスペー

スをとって展開してもらいたいと思います。他店との強力な「差別化・棲み分け」になると思

われます。

  

　本日は、流ＣＯＮ用にカスタマイズした「即戦力営業ツール」を製作しています。ある事業

者にターゲットを絞ったツールで汎用ツールを流ＣＯＮが営業しやすく特化したものです。

ツール自体まだ未完成なので営業しながら改良していきます。営業方法自体、流ＣＯＮの

頭の中にあるだけで、これから試行錯誤を重ねていきます。１０月になり涼しくすごしやす

くなったので営業には最適です。しかし、間違った方向に進んでしまってはいけないので

営業ツール　営業方法を「これで良いのか。軌道修正は可能なのか。」確かめながら進ん

でいきます。秋に種をまいて「収穫の冬」が来ますように。