すんぷ発・コンサルキッド日記。

　清水テルサで「中小企業の会計セミナー」を受講しました。講師は、税理士・中小企業診

断士の西野雄介氏。アンケートにも記入したのですが財務会計・管理会計のお話をもう少

していただきたかったです。西野氏の事務所は、単なる「会計事務所」ではなく、「総

合会計」という名称を使用している。それは、家族の一人一人が様々な国家・民間資格を

もって業務をおこなっており家族の総合力で事務所経営をおこなっているから。特に息子

さんは、公認会計士・税理士・行政書士業務を行っているとのことで、これは、一人でも

総合事務所だ！流ＣＯＮは、所持していないのですが「行政書士」という資格。最近　よく

聞きます。少し前は国家資格の入門資格で比較的簡単ということだったのですが、難易

度が急上昇で診断士より難しい資格になったかもしれないとのことです。だけれども、行

政書士ていったい何をしているのでしょうか。まあ診断士も一体何をしているのかよくわか

らないのですが。

  

　商工会議所で受講している簿記記帳講座の５回目最後の日です。講師の税理士さん

が、かなり丁寧に説明してくれるのですが、簿記は決まりごとが多く、仕分けの勘定科目

も多くなかなか難しく感じます。流ＣＯＮは、青色申告用の会計ソフトを持っているので（実

際長い間埃をかぶったまま）来年こそは、青色申告に切り替えようと思っています。手計

算での仕分け、決算書の作成は、かなりの困難がありますが、ソフトは、ずっと楽だという

ことですので最初に挫けずにやれれば、なんとかなるのではないか・・な。来週は、またま

た清水商工会議所で税理士・中小企業診断士の方が講師を勤める財務会計講座を受講

します。簿記検定などの勉強はあまり好きにならないのですが、実務的な会計講座は、な

かなか面白く思う今日この頃です。

  

清水商工会議所の簿記記帳講座を受講中です。講師は、税理士の鈴木貴晶氏。本日

は、５回講座の２回目で領収書の書き方のポイント、仕分けの説明がありました。流ＣＯＮ

は、管理会計の方は、なんとなくできるのですが、実際の仕分け、記帳の方がほとんど経

験がありません。この講座は記帳実務の勉強なので大変助かります。先生の説明もわか

りやすく丁寧で良いのですが、オリジナルテキストは、いまいち。特に練習問題は、文章題

がわかりにくい。次回は、計算機を使って実際の仕分けです。決算書を作るようなところ

までの仕事は、税理士ではないのでないだろうが、キャッシュフロー計算書の前の変動

損益計算書、青色申告の仕分けをこなせるところまでは、しておくつもりです。

  

　細切れ時間を使って公設機関を２件訪問しました。流ＣＯＮは、飛び込み、ローラー営業

は、場数を非常に多く踏んでいるのですが、やはりお客さんの家の前に立つと緊張しま

す。（緊張感がなくなってしまったら良い訪問もできなくなると思います。）成果としては、

少し本音を引きだせたかな　というぐらいです。流ＣＯＮが考えていたことと現実は、少し

ギャップがあるのが見えたということです。この２件が成約につながっていくかというと

う～んです。しっかりとした見込みも無いのにあまりたくさん営業するといやけがさすので

今日はこのへんで。おっと　本日応対をしてくれた公設機関の方々時間を割いて下さいま

してありがとうございました。

  

　昨日は、３０年来の友人、和菓子屋Ｍ君とカラオケに行きました。流ＣＯＮは、ほとんど

最近の歌を知らないのですが、このカラオケボックスに５時間もいました。フリータイム料

金の方がお得ですよ！と店員さんが言ったのでそうしたのですが、飲食は、一切せずに

一人１５００円ぽっきりで１９：００～２４：００まで５時間、歌知らないわりに何かを歌ってた

ような気もします。カラオケボックスが出始めた頃も、和菓子屋Ｍ君とよく行ったのですが

そのころは、一時間いくらとか、一曲いくらとかだったので、当時と比べるとカラオケは、

価格破壊で本当にリーズナブルになりました。そのぶん、飲食のメニューを充実させて、

軽食喫茶カラオケという業態に変換してきたのですが、こんな最低の客では、店の営業

は、おもいきり赤字です。ストレスを発散させて帰る流ＣＯＮ達にお勘定の店員さん

は、やや不満足そうでした。

  

　会計を大きく２つに分けると「財務会計」と「管理会計」に分けられます。財務会計は、会

社の外側にいるステークホルダーに対して会社全体に対する会計情報を発信するもので

あり、管理会計は経営管理に役立つ会計、経営の意思決定に役立つ会計のこと。

　財務会計　過去形、標準定型型、規範型

　管理会計　内部指向型、問題解決型、未来志向型

流ＣＯＮ診断士は、当然　管理会計を経営コンサルのツールとしてつかえるようにしなくち

ゃいけません。財務諸表から経営コンサルに役立つように３～５年分ぐらいの変動損益

計算書の作成、さらにはキャッシュフロー計算書にまで落とし込めば、財務会計主体の

会計事務所では、やっていない（税理士は商業簿記だけで工業簿記はやらない）「業務改

善計画案」ができあがります。

図解 キャッシュフロー経営の基本と戦略 価格：￥ 1,470（税込） 発売日：2000-09

  

　市場細分化が進んだ結果「満たされないニーズ」がなくなってしまっている今、登場した

のがラテラルマーケティングです。それは、市場をひたすら垂直方向に細分化していく従

来の手法（バーティカルマーケティング）を補完し、水平思考（ラテラルシンキング）で発想

し、これまで存在しなかった新しい市場やカテゴリーを創出する手法です。

例えば、

　製品レベルにおいて「花」→「枯れるもの」→「枯れない花」→「造花」

　市場レベルにおいて「オーディオ」→「良い録音性能」→「再生専用」→「ウオークマン」

といた具合に。

ラテラルマーケティングは既存のバーティカルマーケティングに代わるものではなく、バー

ティカルマーケティングでは、開拓できなかった分野を開拓する補完的なものであり、

昨年、売れた「ブルーオーシャン戦略」と思考は、よく似ています。

　レッドオーシャン　　血みどろの戦いが繰り広げられる既存の市場

　ブルーオーシャン　まだ誰もいない澄みきった青い海の創造

ブルーオーシャンは、レッドオーシャンを否定するものではなく、既存部門での戦いは、

差別化、低コスト戦略・・・。そのうえで競争自体を無意味なものにする未開拓の市場

ブルーオシャンの創造を目指すもの。どちらも既存のマーケティング、経営戦略に代わる

ものではなく既存マーケティング、経営戦略をさらに強める、補完するものです。

既存の理論を打ち破る強い理論は、でてきませんが、既存の理論だけでは、やっていけ

ない局面も多くなってきました。

  

　いわいる「自転車操業」できていたところが、ついにその日の支払いも滞るようになっ

た。もう事業所閉鎖寸前です。最近かかわりを持った流ＣＯＮが思うに、ここでは、顧客の

側に立ったマーケティング思考が完全欠如していたのが根本的な原因。どこぞのマーケッ

ターのようにマーケティング思考万能というつもりはないが、個々人の営業は、まあまあ良

くやっているのにマーケティングミックスやターゲット市場の調査、市場細分化、ポジショニ

ングは、なおざりでした。資金繰りが苦しくなり「いまさら余計なことは、やってられない」と

営業主導（人数激減）、値引攻勢で今日の結果に。明日をも知れない情況ですが、ランチ

ェスターの弱者の戦略を土台としてまだ足掻く。

弱者の戦略は、差別化である。数では負けるため質を向上させることである。差別

化戦略の元に次の５つの戦術で戦う。

１敵が視界に入るような狭い地域での局地戦に持ち込む。

２一騎打ちの戦いに持ち込む

３接近戦で挑む

４兵力を集中させ一転集中の攻撃を仕掛ける

５陽動作戦で相手をかく乱、敵の注意をそらす

要約すれば、組織対組織の力を発揮する戦いとしないことである。

  

　公的機関を２つ訪ねました。１つは直接、もう１つは、電話で聞きたいことのみ。直接訪

ねた方は、静かといえば良いのか、はっきり言ってめんどくさそうというか、尋ねた事にた

対してもかなり閉鎖的で要領を得ませんでした。せっかくきたけど氏名と士名だけ言って

名刺も置いてきませんでした。もう１つのところは、電話で知りたいことを尋ねたのですが

受付の女の子の応対もてきぱきしていて、電話で説明してくれた担当の人もやかましいく

らい大きな声で説明してくれて、どちらかというと流ＣＯＮは、もう聞きたいことは充分わか

ったので電話を切りたかったのですが、担当の人に異様に熱が入ってきてなかなかきれ

ませんでした。今度この公的機関にお訪ねして是非ともこのご担当（＋窓口の女の子も）

と会ってみたく思いました。

  

　すごく長いタイトルですが、財団法人静岡県生活衛生営業支援センター（これも長い）が

平成１６年からやっている事業です。中小零細の生活衛生業者（料理飲食店や理容美容

など）の経営改善を促すことを目的としています。加盟店はかなりあるようですが、肝心の

需要の方があるかどうか。流ＣＯＮは、加盟店様に対する主にマーケティング分野に特化

した相談・診断事業の掘り起こし、事業推進に努めてまいります。

  

　実際に営業をしてみると、連携＝コンビネーションの重要性を痛感します。従来、営業

は、一匹狼の領域といわれてきて、最近はチーム営業の重要性がよく俎上に登るのです

が、流ＣＯＮに言わせれば「営業はアポインターとのコンビネーションが重要」ということ

になります。アポイントからクロージングまで一人でこなしてしまうこともできなくは、ないの

ですが,物の売れない時代にこれでは、営業をやっている人の消耗が甚だしく精神的、肉

体的に持ちません。確かにチーム営業というのは、衆知を結集し組織で営業を行うという

ことで組織的に見ればバラバラで非効率的な一匹狼型の営業に比べれば格段に効率的

で成果の出るように思うのですが、実際に多くの場合は資金的、人材的にうまく回らない

場合も多いと思います。その点最小単位のアポインターとのコンビネーション営業の場合

組織化は簡単ですしコミニケーションもスムーズです。理想を言えばアポインターと営業が

野球で言う二遊間のベースカバーのようにお互いにどちらもできることがさらにコミニケー

ションを良くし営業を良いものにします。